fbq('track', 'Lead', { value: 0.00, currency: 'EUR' });

Geen urgentiemarketing? Falen gegarandeerd

Acceleratie, Bedrijfsgroei, Innovatie Comments (0)

Wordt uw prijs vaak en veel betwist, zijn uw verkoopcycli lang en stroef, is uw mond-tot-mond reclame matig, heeft u veel last van concurrentie en vinden uw medewerkers het niet leuk om te werken met een matig geïnteresseerde klant?

Voor het slagen van uw bedrijf is het noodzakelijk dat u zich richt op de meest urgente problemen van uw doelgroep. Dat u vooral deze problemen oplost en uw communicatie hier volledig op afstemt. Urgentiemarketing dus. 

Urgentiemarketing zorgt ervoor dat uw aanbod binnen de realiteit van uw klant een hoge urgentie heeft. De resultaten van urgentiemarketing? U verkoopt makkelijker en meer en u kunt een betere prijs vragen. En uw medewerkers zijn meer gemotiveerd om voor u te werken.

——————————————————————————————————-

Geen urgentiemarketing? Falen gegarandeerd

Door: Sander Klos – Business Accelerator®

——————————————————————————————————-

Het probleem van veel ondernemers is dat ze met best interessante oplossingen komen, maar in de ogen van de betalende klant lossen ze geen dringend probleem voor hen op.  

Urgentiemarketing is een aanpak waarbij u vooral inzoomt op het oplossen van problemen met de hoogste urgentie. Juist daar zit de essentie van groei en succes. Richt u zich op het oplossen van problemen met een matige urgentie? Dan worstelt u met u bedrijf en faalt u vroeger of later gegarandeerd.

Urgentiemarketing kan het verschil maken tussen een snel groeiend, florerend bedrijf

 en een worstelend bedrijf dat de eindjes aan elkaar moet knopen

Wat is urgentiemarketing?

Urgentiemarketing is een aanpak waarbij u bij het bepalen van de problemen van uw klanten u vooral inzoomt op de meest urgente problemen van uw doelgroep. Voor echt urgente problemen zoekt uw klant namelijk een onmiddellijke oplossing. Het is dit type klanten en dit type problemen met een hoge gepercipieerde urgentie die het meest aantrekkelijk zijn voor uw business.

Een bruiloft kiezen voor urgentiemarketing

Photo courtesy of kylekuo(CC No Derivatives)

Een heel eenvoudig voorbeeld van urgentiemarketing zijn dienstverleners die hun diensten aanbieden voor bruiloften. Een fotograaf of bloemenleverancier werkt graag voor dit soort opdrachtgevers. Het aanstaande stel wil vaak een hoge kwaliteit, er is een dringende reden voor de aanschaf, er dient binnen een bepaalde tijd te worden besloten en er is een budget beschikbaar om mee te werken.

Een ander voorbeeld van urgentiemarketing is een timmerman die werkt in de renovatie van monumentale panden. Alhoewel deze panden er al lang staan, heeft zijn werk absoluut een urgentie door een gedefinieerd project dat nu van start gaat, er is een planning en een budget beschikbaar, dat ook gerechtvaardigd wordt door de waardestijging of het waardebehoud. Hierdoor wordt de waarde van het werk van een dergelijke de vakman binnen de context van het oude pand (!) een stuk hoger gewaardeerd. 

Door zichzelf te positioneren als expert voor de betreffende context (bruiloftsreportages, restoratie van monumentale panden) en de communicatie daarop af te stemmen (wij weten alles van …. we kennen de bijzonderheden van …. en we hebben een speciaal product ontwikkeld voor …. ) wordt er een relatie gelegd tussen een vraag met urgentie en een aanbod dat daar specifiek op inspeelt. 

Heeft u behoefte aan urgentiemarketing?

U kan als ondernemer heel veel tijd kwijt zijn aan het bedienen van een markt met een lauwe urgentie. Het gevolg is dat u heel veel moeite moet doen om de waarde van uw product of dienst te rechtvaardigen. Met alle gevolgen van dien. Immers, het oplossen van een niet urgent probleem krijgt ook een zeer lage status bij uw potentiële klant.

Kiest u wel de hoogste urgentie binnen de realiteit van uw klant? 

Dit is het principe van urgentiemarketing

Nu zegt u natuurlijk: ik bedien mijn klanten al met een product of dienst, dus blijkbaar is er een urgentie. Maar kiest u in uw propositie wel de hoogste urgentie binnen de realiteit van uw klant? Dit is het principe van urgentiemarketing.

Herkent u één van de volgende symptomen? 

Uw prijs wordt vaak en veel betwist, uw verkoopcycli zijn lang en stroef, uw mond-tot-mond reclame is matig, u heeft veel last van concurrentie. Zelfs uw medewerkers vinden het minder leuk voor u te werken, omdat ze merken dat het product of dienst niet bepaald relevant is voor de afnemer. En dat is vervelend voor ze, want het werkt moeizaam en iedereen wil graag een zo groot mogelijke bijdrage leveren. Werken met een matig geïnteresseerde klant is gewoon niet leuk.

De mate van urgentie, die actief door de onderneming wordt aangesproken en bediend in de markt, kan dus het verschil maken tussen een snel groeiend en florerend bedrijf en een worstelend bedrijf dat de eindjes aan elkaar moet knopen.

Hoe ontstaat verminderde urgentie?

Wat zijn de afleidingen om werkelijke urgentie in de markt op te zoeken? Het is gemakkelijk om in de ban te raken van wat vandaag de dag mogelijk is. Vooral door de beschikbare nieuwe technologie en media, waarmee er producten en diensten kunnen worden ontwikkeld, die een decennium geleden nog onmogelijk waren. 

Voor het uitgeven van geld aan een minder belangrijk product of minder belangrijke dienst

is er simpelweg geen ruimte

Ik ken verschillende ondernemers die veel geld geïnvesteerd hebben in een ​​aanbod dat fascinerend is om te ontwikkelen, maar waarvoor er geen markt blijkt te zijn. En waarom waren er geen klanten? Omdat de klanten hun geld uitgeven aan producten en diensten waar ze wél dringend behoefte aan hadden. Voor het uitgeven van geld aan een minder belangrijk product of minder belangrijke dienst door de koper is er simpelweg geen ruimte. Er was dus geen urgentie in de markt of deze werd onvoldoende aangesproken en hierdoor faalde de business nog voordat deze van start was gegaan. Dat is hard maar waar. 

Het voorbeeld van Segway

Maken alleen kleine ondernemers deze vergissing? Absoluut niet. Een voorbeeld is de Segway Human Transporter. U kent ze wel, je ziet vaak toeristen er rechtop mee door de stad zoemen. 

Volgens Segway zelf is het “een elektrisch aangedreven, zelfbalancerend eenpersoons vervoermiddel”. Al jaren hebben de marketeers van het bedrijf met vol enthousiasme verklaard hoe de Segway een ​​revolutie zal veroorzaken in de manier waarop we bewegen, werken en onze vrije tijd besteden. 

Segway werkt zonder urgentiemarketing

Photo courtesy of wonderingcleric(CC ShareALike)

Maar het is niet gebeurd, omdat de Segway een probleem oplost dat grotendeels niet dringend genoeg is voor de meeste mensen om op te willen lossen. Binnen bepaalde verticale markten die een hoge mate van mobiliteit vereisen (opnemen van meterstanden, postbezorging, enz.) is het een interessante oplossing. Ook voor toeristen is het een leuke ervaring en een gimmick om hun vakantie mee op te luisteren. 

Maar voor de meeste mensen is er geen urgentie, ze hebben het niet echt nodig in hun dagelijks leven. Lopen en fietsen dekken het grootste deel van het persoonlijk vervoer al doeltreffend op eenvoudige wijze af. En ook nog tegen aanzienlijk lagere kosten. Dat geldt trouwens niet voor de (elektrische) bakfiets, die na een stormachtige verkoopperiode niet meer is weg te denken uit het straatbeeld van de grote stad.

Aan de slag met urgentiemarketing 

U doet er dus bij urgentiemarketing goed aan, om uw bedrijf en uw productontwikkeling te richten op het creëren van producten die voldoen aan echte – en niet veronderstelde – behoeften, die ook nog eens urgent zijn, zo urgent mogelijk. 

Focus dus op het creëren van unieke producten die een urgent probleem oplossen, en die zich daardoor voldoende onderscheiden in een wereld die vol is met op elkaar lijkende proposities. Het beste is om een opmerkelijk product te ontwikkelen, zie daarvoor onze blogpost “Creëer een opvallend product“.

Om binnen urgentiemarketing dergelijke producten te ontwikkelen, moet u eerst de problemen op de markt identificeren. 

Deze marktproblemen kunnen direct afkomstig zijn van de wensen van uw (potentiële) klant of kunt u indirect afleiden. Hou hierbij wel rekening met het feit dat uw markt zowel bestaat uit bestaande klanten (mensen die uw product al hebt gekocht), als prospects (mensen die uw product nog niet hebben gekocht, maar dit wel overwegen) en suspects (mensen die tot uw doelgroep behoren, maar die momenteel niet actief op zoek zijn naar een oplossing).

——————————————————————————————————- 

De valkuilen van urgentiemarketing

Zorg dat u de volgende valkuilen vermijdt bij het onderzoeken naar uw markt. Zorg ervoor dat u luistert naar uw gehele markt en niet in één van de volgende valkuilen te stappen. 

Alleen maar omdat je kúnt innoveren en vernieuwen, 

betekent niet altijd dat je dat ook zou moeten doen

Iedere valkuil is op zichzelf genomen geen al te groot probleem. Het kan wel problematisch worden, wanneer één van de genoemde valkuilen uw enige focus is. 

De sleutel bij urgentiemarketing is om uw focus te verdelen. En ervoor te zorgen dat u op één en hetzelfde moment echt luistert naar uw gehele markt.

A. Teveel focus op innovatie en de concurrentie

Als ondernemer is het maar al te gemakkelijk om uzelf te concentreren op het bouwen van innovatieve oplossingen die niet direct verbinding maken met daadwerkelijke problemen van de markt. Alleen maar omdat je kúnt innoveren en vernieuwen, betekent niet altijd dat je dat ook zou moeten doen.

Het is ook gemakkelijk om teveel aandacht te besteden aan wat concurrenten doen en middelen te besteden aan het verslaan van de concurrentie op de markt. De neiging ontstaat om meer te willen bieden dan de concurrent. In veel gevallen heeft de klant echter helemaal geen behoefte aan extra functies of diensten.

In plaats daarvan doet u er veel beter aan om de volgende vragen te stellen. Zo zorgt u ervoor dat u het meest urgente probleem aan het oplossen bent voor uw doelgroep:

    ·      Welk probleem lost u precies op met uw product of dienst?

    ·      Wordt dit ook als een probleem ervaren door mijn doelgroep?

    ·      Wat zou mijn doelgroep doen als ik dit probleem niet op te lossen?

    ·      Is dit hun meest urgente probleem of zijn er nog urgentere problemen die ik niet oplos?

    ·      Focus ik me bij nieuwe klanten op de meest urgente problemen met mijn aanbod en communicatie?

Hoewel het altijd een goed idee om de hoogte blijven van wat uw concurrenten doen, zorg ervoor dat u het meest urgente probleem van de markt gebruikt voor het winnen van nieuwe klanten en het meest belangrijke probleem voor het behoud van uw klanten.

B. Teveel focus op uw huidige klanten

Uw huidige klanten begrijpen de problemen die u voor ze oplost heel goed, maar ze kunnen u niet altijd helpen om uw product verder te ontwikkelen. Ze weten wat u te bieden heeft en hebben de neiging om binnen die manier van denken te blijven.

Henry Ford met 1921 Model T - urgentiemarketing

Photo courtesy of Cea.(CC Attribution)

Henry Ford zei ooit: 

“Als ik mensen had gevraagd wat ze wilden, 

dan zouden ze hebben gezegd: snellere paarden.” 

Uw huidige klanten zijn zeker een bron van input, maar niet uw de enige bron van informatie. Dit is de reden waarom praten met prospects en een testgroep (die nog geen enkele van uw producten hebben gekocht) de sleutel is tot afronding van het totale beeld. Ze kijken onbevangen tegen uw aanbod aan en kunnen u helpen verder te kijken dan alleen uw huidige product.

C. Teveel focus op uw omzet

Door alleen naar prospects te luisteren en u zich alleen concentreert op wat de wensen zijn van de volgende klant, zult u wel uw omzet behalen, maar kansen missen op de markt. Het is cruciaal om een ​​evenwicht te vinden tussen de wensen van prospects en klanten om ervoor te zorgen dat uw toekomstige inkomsten wordt beschermd, terwijl u uw bestaande klanten tevreden houdt.

Daarbij is het bij urgentiemarketing belangrijk om een onderscheid te maken tussen manifeste en latente behoeften van uw markt. Manifeste behoeften zijn expliciete verklaringen van uw (aanstaande) klanten die zeggen, “ik wil een product dat X doet”. Manifeste behoeften zijn best belangrijk, echter ze zijn niet zo krachtig als latente wensen, die problemen representeren waarvoor nog geen gedefinieerde oplossingen beschikbaar zijn.

Bij het interviewen van potentiële gebruikers is uw doel dus om de dagelijkse problemen van uw doelgroep te begrijpen, ongeacht of u in eerste instantie van mening bent dat u die problemen al dan niet kunt oplossen.

Als u van buiten naar binnen werkt, 

dan stelt u zichzelf in staat om de problemen van uw doelgroep daadwerkelijk op te lossen

Het volgende is een voorbeeld van een latente behoefte. Tijdens marktonderzoek ontdekte een grote tv-fabrikant het probleem dat mensen regelmatig hun tv-afstandsbediening kwijt waren. Klanten gaven niet expliciet aan dat ze dit als een probleem zagen dat nodig was om op te lossen, maar het was wel een veel voorkomend probleem. Door te luisteren naar de latente behoefte van de klant, was het bedrijf in staat om een ​​functie te ontwikkelen die resoneerde met zijn doelgroep (een “vind mijn afstandbediening”-knop op de TV zelf).

Met behulp van deze benadering, waarbij u van buiten naar binnen werkt, stelt u zichzelf in staat om u verder te concentreren op de markt en de problemen van uw doelgroep daadwerkelijk op te lossen. Het verlost u van giswerk tijdens de productontwikkeling. Het vermindert uw zorgen over wat uw concurrenten aan het ontwikkelen zijn. Luisteren naar de markt is het beste onderzoek dat u kunt doen om ervoor te zorgen dat u binnen urgentiemarketing de juiste oplossingen ontwikkelt.

——————————————————————————————————- 

Nu u weet wat u bij urgentiemarketing het beste kunt vermijden, kan u gaan beslissen welke problemen u gaat oplossen voor uw doelgroep.

urgentiemarketing

Photo courtesy of Eddi van W.(CC Attribution)

De belangrijkste stappen van urgentiemarketing

Nadat u potentiële gebruikers van uw product hebt geïnterviewd en de resultaten hebt beoordeeld, dan is de volgende stap het begrijpen van hun gemeenschappelijke problemen, ook wel bekend als marktproblemen. 

De sleutel tot het vinden van een marktprobleem, 

is goed luisteren naar frustraties van gebruikers

Terwijl uw doelgroep zijn problemen en wensen op verschillende manieren kan aangegeven, kan er een herhalend en herkenbaar patroon in de gegevens zitten. Zoek dus naar gemeenschappelijke thema’s, aspecten of dwarsverbanden in alle interviews.

Marktproblemen zijn latente of manifeste problemen die mensen ervaren in het door u gekozen marktsegment. Dit zou kunnen verwijzen naar bestaande inefficiënties, onhandig processen en workflows of suboptimale oplossingen. De sleutel tot het vinden van een marktprobleem is om goed te luisteren naar frustraties, of uitspraken van het type “stel je eens voor dat…”, die zich voordoen tijdens interviews.

Het volgende is een goed voorbeeld van een marktprobleem. Als u een bedrijf zou hebben dat tuingereedschap verkoopt, dan zou u tuinders interviewen om problemen te identificeren die zich voordoen op het werk. Een probleem zou kunnen dat de vuilniszakken niet open blijven staan, terwijl mensen die wieden daar hun afval in willen verzamelen. 

Terwijl de geïnterviewden zouden kunnen zeggen: ‘Ik heb een betere vuilniszak nodig” is het niet open blijven van de zak het marktprobleem. 

U kan ervoor kiezen om dit probleem op een aantal manieren op te lossen, bijvoorbeeld met een ander materiaal, door het toepassen van een ring of een houder, door een geheel andere manier om het afval te verzamelen of door een manier te vinden, waardoor het niet überhaupt meer verzameld hoeft te worden. Echter het ontdekken van het werkelijke marktprobleem (dat de zak niet open blijft staan) is het belangrijkste onderdeel van dit voorbeeld.

Evalueer de geconstateerde marktproblemen door de volgende vragen te stellen en te  beantwoorden:

1. Is het marktprobleem urgent?

Als u een probleem ontdekt dat van toepassing is op uw markt, dan moet u vervolgens vaststellen dat potentiële en bestaande klanten daadwerkelijk belang hebben in de oplossing van het probleem. Stelt u zich de volgende vragen:

    ·      Is het waargenomen probleem eigenlijk dringend? 

    ·      Hoe lang kunnen ze door zonder deze oplossing? 

    ·      Is er een natuurlijke deadline waarbinnen de oplossing moet worden verkregen? 

    ·      Wat zou uw klanten een dergelijke oplossing waard zijn? 

    ·      Is er een reden om te veronderstellen dat de oplossing veel voor ze waard is? 

    ·      Maakt het uw klanten iets uit als het probleem niet wordt opgelost? 

    ·      Hebben ze een andere manier om dit probleem op te lossen?

2. Is het marktprobleem breed aanwezig?

Bepaal of het geïdentificeerde marktprobleem geldt voor een aanzienlijk percentage van uw doelgroep. Gebruik hiervoor kwantitatief onderzoek om voldoende gegevens te verzamelen. 

Methoden voor het verzamelen van gegevens zijn onder meer enquêtes en ander marktonderzoek. Dit kan worden bereikt zonder op grote schaal te investeren. Gebruik gratis hulpmiddelen zoals SurveyMonkey en uw persoonlijk netwerk om een grote hoeveelheid kwantitatieve gegevens te verzamelen.

3. Gaan uw kopers daadwerkelijk betalen?

Als het probleem urgent en alomtegenwoordig is, dan is de kans groot dat klanten bereid zijn om te betalen voor een oplossing. De volgende stap zou zijn om te begrijpen hoeveel ze bereid zijn te betalen voor een oplossing voor dit probleem. 

Dit kan worden bereikt door het uitvoeren van onderzoek of aanvullende interviews met uw doelgroep. 

Tenslotte…

Het is bij urgentiemarketing ook zaak om de markt goed in de praktijk te testen. 

U doet er goed aan om al uw onderzoek en aannames te valideren volgens de principes van Lean, zoals te lezen is in onze blogpost “Aannames valideren – 10 lessen uit de startup-wereld”. Want u kunt allerlei veronderstellingen doen over urgentie, de daadwerkelijke test zal toch moeten plaatsvinden in de markt met uw echte klanten, en de reactie die zij geven op uw vernieuwde propositie.

Op uw acceleratie,

Sander Klos – Business Accelerator®  

“Build a new version of your dream”

PS. Deel dit artikel met uw Facebook vrienden en -volgers, LinkedIn contacten, Twittervolgers en Google+ circles via de share knoppen, zodat uw netwerk ook voordeel heeft van deze blogpost

Facebooktwittergoogle_pluslinkedinrssyoutube
Pin It

» Acceleratie, Bedrijfsgroei, Innovatie » Geen urgentiemarketing? Falen gegarandeerd
On October 31, 2016
By
,

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

« »