fbq('track', 'Lead', { value: 0.00, currency: 'EUR' });

Trust Guided Marketing

Marketing Comments (0)

Marketing op zo’n manier dat je er ook echt resultaten mee boekt. Je zou het wel willen, maar zo gemakkelijk is dat niet. Geld uitgegeven aan marketing lijkt vaak weggegooid geld.

Het hoeft niet zo te zijn! 

In dit blogartikel doen we je uit de doeken welke marketingstrategie wél werkt, waardoor je meer klanten aantrekt en je concurrenten voorblijft.

___________________________________________

Trust Guided Marketing  

Door: Sander Klos – Business Accelerator®

___________________________________________

Marketing is voor de meeste bedrijven belangrijk en wordt door de toename van concurrentie, communicatie en consumenten steeds belangrijker. De typische marketingvraag is nog immer dezelfde: wie is mijn klant en hoe bereik ik deze klant? Nu is het probleem dat deze klant steeds minder goed bereikbaar is. Want de consument is inmiddels achter een digitaal gordijn verdwenen dat het Internet heet. Zelfstandig en doelgericht zoekt de moderne consument op het Internet zelf wel uit via welke kanalen hij welke informatie zoekt, en welke keuzes hij uiteindelijk maakt.

Sites die zijn gebaseerd op onafhankelijke reviews en onafhankelijke vergelijkingssites zijn mateloos populair. De aanbieder ziet zich steeds verder naar achteren gedrongen door business modellen die de middenpositie innemen tussen consument en aanbieder, denk aan voorbeelden als Booking.com. Het hotel moet tegenwoordig heel veel moeite doen om nog een zelfstandige commerciële relatie met de markt te onderhouden. De auto-dealer verkoopt vrijwel geen auto meer in de showroom, maar ziet zich genoodzaakt zeer scherpe offertes via email en handelsplatforms uit te brengen. De loodgieter of tegelzetter biedt zijn werk aan via werkspot.nl en concurreert daar ongewild met vele andere aanbieders.

Toch blijft het van bijzonder groot belang om zelf met de eindklant te blijven communiceren.

De ouderwetse commerciële boodschap (met de strekking “koop mijn product”) wordt echter met argusogen bekeken. Wij van WC-eend adviseren….? Juist ja, WC-eend dus. Daarnaast is deze boodschap, nog afgezien van de lage geloofwaardigheid, totaal ondergesneeuwd door honderden andere berichten met deze zelfde strekking. Alleen de zeer grote merken, met enorme reclamebudgetten, weten zich voor het winnen van nieuwe klanten en het behoud van bestaande klanten nog een weg te banen door de communicatiejungle. Dit doen ze door toepassing van een peperdure marketing cocktail, waarin emailmarketing, televisieadvertenties, straatadvertenties en video advertenties een grote rol spelen. Een werkend recept, echter ook een heel kostbare aanpak die alleen voor enkelen is voorbehouden.

marketing

Photo courtesy of Moyan_Brenn(CC Attribution)

Dus wat doe je nu als je niet over dergelijke budgetten beschikt? 

Een marketingstrategie ontwikkelen die slimmer is dan die van anderen.

Marketing of sales?

Maar voordat ik daar verder op in ga wil ik je vragen: is Nederland eigenlijk wel een marketingland? Vinden we marketing nou wel zo belangrijk? Zit je dit artikel heel geboeid te lezen of denk je “ach, marketing, het zal wel…..”. Dan laat je toch wel iets heel belangrijks liggen en dat zou jammer zijn. Want vanuit mijn ervaring met Amerikaanse bedrijven en de mores die daar heerst weet ik hoe krachtig een goede marketingstrategie werkt voor iedere business. De kunst van het definiëren van het juiste segment, en het daarop afstemmen van product, boodschap en kanalen is essentieel voor ieder bedrijf. Althans, dat zou je zeggen. Ik vind het altijd heel opmerkelijk om te zien dat Marketing in Nederland niet een bijster sterk imago heeft. Over het algemeen wordt Sales als een belangrijker activiteit gezien dan Marketing. Denk maar aan de Manager Sales en Marketing, die steevast in de USA als VP Marketing en Sales wordt aangeduid. Marketing voorop dus, dan pas Sales. Typerend.

Marketing wordt in Nederland toch veelal geassocieerd met het maken van de folder, de visitekaartjes, de website, en vooruit: we zetten een advertentie in de plaatselijke krant. Marketing wordt in veel bedrijven overgelaten aan relatief onervaren mensen, veelal uit een ondersteundende rol die een kans krijgen om te ‘groeien’. Eerst PA of administratief medewerker, en dan doorgroeien naar de marketingafdeling voor een carrière, ken je dat? Nee, marketing staat er niet best voor qua status, belang, en inbreng in  het gemiddelde MKB management team.

Marketing in Nederland dus vaak promotie: de folder, de website, de advertentiecampagne, en de verpakking. En nou vooruit, we doen ook nog wat aan social media. Terugkomend op de al eerder genoemde communicatiejungle: het is dus niet meer voldoende om de markt te bestoken met boodschappen die moeten concurreren met honderden andere boodschappen, terwijl de consument eigenlijk al helemaal niet meer luistert, omdat deze zich inmiddels heeft afgewend en meer aandacht schenkt aan wat vrienden of zelfs vreemden aanbevelen.

Dus de focus is nogal smal, en daarbij is het dan opmerkelijk om te zien hoeveel geld bedrijven uitgeven om een product of dienst aan te bieden! Iedereen kent de volgende uitspraak: 50% van het marketingbudget is weggegooid, we weten alleen nooit welke 50%. En toch blijven veel ondernemingen dezelfde fout maken, door enorme bedragen te investeren in de verkeerde marketing, namelijk marketing die geen resultaat oplevert.

Bent u zelf zo vlug van vertrouwen om voor het eerst een product of dienst te kopen op basis van een advertentie, hoe groot en prominent geplaatst en daarom nog kostbaar ook? Natuurlijk niet. Dit is de reden dat bedrijven te veel geld uitgeven aan marketing die nooit lijkt te renderen. Effectieve marketing met een zeer hoog rendement? Een ingewikkelde belofte.

Veel waarde, laag risico

Hoe zetten we een dergelijke strategie in werking? Allereerst dient er een zogenaamde front-end marketingstrategie te worden ontwikkeld. Deze strategie staat geheel op zichzelf en is gericht op het bereiken van nieuwe klanten en ze kennis te laten nemen van een voor hen nieuw product of dienst. “Maar wacht eens even”,  hoor ik je al denken, “de meeste klanten hebben een enorme argwaan voor het afnemen van een nieuw product waar ze geen ervaring mee hebben”. Dat klopt! Daarom is er ook een aparte strategie nodig om dat op te lossen.

Er dient een onweerstaanbaar aanbod te worden gedaan aan de markt. En wat is dan onweerstaanbaar? Het aanbod dient veel waarde te bieden en daarbij een zeer laag risico met zich mee te brengen: laag in kosten (vrijwel gratis of zeer goedkoop), kort in tijd (kost weinig reistijd of tijd om het uit te proberen), beperkt in afstand (dient binnen redelijke afstand te worden aangeboden) en veilig qua persoonlijk prestige (leidt niet tot persoonlijke blamage omdat ze iets nieuws moeten aantrekken, uitproberen, zich erover moeten uitspreken terwijl ze er geen ervaring mee hebben, etcetera).

Voorbeelden van een dergelijke strategie uit de praktijk zijn: allerlei soorten samples, 3 boeken voor een tientje, de flyer van Google adverteren met een gratis tegoed van €75,=, je gratis Facebook-account, ga zo maar door. Deze front-end strategie zorgt ervoor dat “vreemden” veranderen in “vrienden”, en het leidt tot een veel grotere instroom van nieuwe klanten dan enige andere strategie.

De uitdaging ligt in de front-end, het geld zit in de back-end. Logisch natuurlijk, want iedereen weet dat je makkelijker iets verkoopt aan een bestaande klant dan aan een nieuwe klant. Toch blijkt uit onderzoek: slechts 32% van de bedrijven biedt na zijn eerste product of service een vervolgproduct aan. Oorzaak is dat veel bedrijven simpelweg niet zijn ingericht op het doen van succesvolle vervolgverkopen. Product verkocht, hup snel de markt weer op om een nieuwe klant te vinden.

Jammer, want de return on investment op de kosten die zijn gemaakt voor het winnen van een klant in de front-end kan zoveel hoger worden door een effectieve back-end. Maar wat is die back-end nou eigenijk? Het gaat om een gelaagd aanbod dat er op ingericht is om over een periode van enkele jaren (en bijvoorkeur jarenlang) een zich herhalende verkoop te kunnen doen van een steeds duurder wordend product. Zal het dan zo zijn dat iedere klant alle producten gaat afnemen? Nee, en dat is ook niet de bedoeling. Het percentage klanten dat kiest voor een duurder vervolgproduct dient ergens rond de 50% te schommelen. Hiermee neemt de prijs steeds verder toe. Tegelijkertijd nemen de leveringsinspanning en het serviceniveau ook steeds verder toe. Niet erg, want de aantallen klanten per back-end product nemen af, maar de verdiensten per klant nemen toe. Daar kan je dan wel wat extra services voor inkopen. Dat moet ook, want de verwachtingen van de klant worden natuurlijk steeds hoger. 

Door op deze wijze enorm veel nieuwe klanten aan te trekken die per stuk ook nog eens aanzienlijk meer producten afnemen wordt de omzet sterk verhoogd. Een utopie? Nee, want juist door het winnen van vertrouwen van de klant en het daarna steeds verder toenemen van vertrouwen ontstaat de feitelijke bereidheid om meer producten en diensten af te nemen. De klant wil wel betalen, maar alleen voor iets dat hij zelf als waardevol heeft ervaren. Daar zit de crux.

Dit gehele Front-end/back-end marketing is een concept onder de naam “Trust Guided Marketing” dat door Business Accelerator succesvol wordt ingezet in acceleratortrajecten. Trajecten waar exponentiële groei wordt nagestreefd, en waarbij aantrekken, behouden en bedienen van klanten een belangrijk onderdeel is van de groeistrategie.

marketing

Photo courtesy of kkimpel(CC Attribution)

Tot slot

Met onze blogartikelen, rapporten, kosteloze webinars en Meetups bieden wij je verschillende risicovrije manieren om kennis te nemen van wat wij voor jou kunnen betekenen. 

Want wij begrijpen ook wel dat jij je niet zomaar door iedereen wilt laten adviseren.

Wil jij nader kennismaken met ons, ons uithoren over het versnellen van jouw bedrijfsgroei en ons aan de tand voelen? Dat kan!

Op 30 maart aanstaande organiseren wij de Business Accelerator Meetup. Tijdens deze twee uur durende, informele sessie stellen wij ons aan je voor, luisteren we naar wat jou bezighoudt en is er ruimschoots gelegenheid om vragen te stellen. 

Dus,

  • als jij meer nieuwe klanten wilt aantrekken met uitstekende, resultaatgerichte marketing en sales,
  • of als jij je bestaande klanten wilt behouden en steeds weer opnieuw zaken met hen wilt doen,
  • of als je van jouw team een zelfstandig werkende groeimachine wilt maken,
  • of als je meer los wilt komen van je bedrijf, zodat je minder kunt werken of eens op vakantie kunt gaan,
  • of als je nu écht wilt opschalen,
  • of als je wilt toewerken naar succesvolle verkoop van je bedrijf,

maar je weet niet goed hoe je dat moet aanpakken, kom dan naar de Meetup!

Deelname aan de Meetup is kosteloos.

Meld je nu aan via deze link!

Ontmoeten we elkaar dan?

Op jouw acceleratie,

Sander Klos – Business Accelerator®  

“Create a new version of your dream”

PS. Deel dit artikel met je Facebook vrienden en -volgers, LinkedIn contacten, Twittervolgers en Google+ via de share knoppen, zodat jouw netwerk ook voordeel heeft van deze blogpost.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedinrssyoutube
Pin It

» Marketing » Trust Guided Marketing
On March 6, 2017
By

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

« »